Мы всегда вам рады


Семь ошибок ценообразования Печать E-mail
Автор Administrator   
 
 Семь ошибок ценообразования
Эта статья о парадоксе цен. О том, почему иногда неправильное ценообразование может отогнать потенциальных покупателей. Такие ситуации случаются с большим количеством компаний.
 
 
Семь ошибок ценообразованияПричем, не только начинающих стартапов, но и с уже состоявшимися компаниями, которые сумели завоевать свою нишу, особенно если речь идет про рынок с высокой степенью конкуренции.

Главная проблема для предпринимателей в этом случае – это риск. Вы можете установить слишком высокие цены, тем самым отпугнув часть потенциальных покупателей, или установить слишком низкие, но тогда пострадает уже ваша прибыль.
 
Тем не менее, этот риск можно уменьшить, если вы будете обладать исчерпывающими знаниями о рынке и своем продукте. Чем больше вы будете знать о нем, тем более велика вероятность того, что сможете принять верное решение. Ведь, цена продукта во многом определяет позиционирование товара относительно конкурентов.

Мне нравится говорить, что в бизнесе нет никаких секретов. Есть только та информация, которую вы еще не знаете. В данном случае мы рассмотрим 7 способов избежать ошибок ценообразования, которые позволят вам быстрее развивать свой бизнес, и, возможно, даже опередить за счет этого конкурентов.

1) Слишком низкая прибыль

 
Это не самый лучший подход к бизнесу. Установка таких цен, что компания будет получать минимально возможную прибыль. Как это ни странно, для многих компаний по всему миру такая стратегия является основой всего бизнеса.
 
 
Очень шаткой основой, так как, во-первых, рано или поздно может появиться тот, кто сумеет установить еще более низкие цены при большей прибыли, или наступят трудные времена в стране, когда резко упадут затраты на товары, но возрастут некоторые издержки, что поспособствует серьезным проблемам в компании.
 
Ориентироваться на потребителей, которые в первую очередь смотрят на цену, и никуда дальше – рискованное занятие.

2) Получать одинаковую маржу со всех продуктов

Далеко не все продукты должны обладать одинаковой предельной полезностью. И не все они должны приносить компании одинаковую маржу. Там, где они низка, следует постараться продавать больше товаров, а высокую можно устанавливать на те товары, которые продаются не так часто, но стоят существенно больше. В первом случае мы получим выгоду за счет объема продаж, а во втором – за счет их качества. Главное все рассчитать, чтобы найти то количество, которое будет приносить наибольшую прибыль. Здесь все индивидуально.

3) Не понимание разницы между маржей и себестоимостью

Маржа всегда основана на конечной цене продаваемого продукта, а повышение цен следует осуществлять, исходя из его себестоимости. Это очень важно, так как в свое время у меня был клиент, который решил повысить цены на 100% для новой линейки продукции. Была распродана половина товара, после чего оказалось, что он идет по своей себестоимости. Повышать цены и увеличивать производство следует, учитывая стоимость каждого экземпляра произведенной продукции.

4) Учитывать все затраты. Даже неявные

При установке цены на продукт следует учитывать все затраты, даже самые незначительные, неявные. Например, проценты, которые перечисляются платежным системам или сервисам по доставке товаров. Все эти моменты стоит рассматривать очень старательно, чтобы не получилось ситуации, когда вы будете разочарованы получаемой прибылью только из-за того, что не учли какие-то мелкие, на первый взгляд, незначительные расходы.

5) Устанавливать те же цены, что и конкуренты

Прежде всего, найдите ценность вашей продукции. И устанавливайте цену на товар, исходя из этой ценности. Ставя одинаковую цену со своими конкурентами, вы как бы говорите, что вот я - такой же, как и они. Купи меня. Ценообразование должно начинаться с установки ценности. Вы должны составить длинный список, в котором будут ответы на многие «почему».

6) Игнорирование связи «позиционирование - цена»

Цена должна соответствовать ценности, но она должны и отражать суть товара. Она должна исходить из того позиционирования товара, какое вы выбрали. Это достаточно важный момент, который нельзя игнорировать.

Цену стоит устанавливать так, чтобы она соответствовала тому представлению о товаре, которое вы хотите создать.

7) Постоянные скидки

Многие компании стараются продать больше за счет постоянных скидок. Во всем этом они не учитывают того, что лишают себя части прибыли. Типичная компания, которая продает товары с 10% скидкой, должна реализовать на 50% больше продукции, чем обычно, чтобы добиться такой же прибыли. Если за счет скидок вы продаете больше, то они оправданы.  В противном случае стоит подумать - а нужны ли эти скидки вообще?
 
Весь маркетинг
Все уже придумано.

1. Подготовка - это 80% успеха.
2. Творческая имитация.
3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.
4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)
5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)
6. "Изобретено не у нас (не мной)". (Реакция эго)

Знает только клиент.

7. Не диктуйте рынку, а изучайте.
8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
9. Жалоба клиента - момент истины.
10. Мы повернуты к клиенту спиной.
11. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
12. Никто не судья в своем собственном деле.
13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов...
14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).
15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.
16. Узнайте, где скрытые препятствия.
17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
18. Узнайте где главный интерес клиента.
19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)
20. Задавайте вопросы.
21. Спросите, почему?
22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.
23. Кто говорит тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)
24. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)
25. Начало всякой мудрости - признание фактов.
26. Где ваша статистика?
27. Незнание обходится намного дороже.

Короче!

28. Короче! Больше точек, а не запятых.
29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)
30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)
31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)
32. На правду немного слов надобно.

Проще!

33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.
34. Используй стереотипы, трюизмы.
35. Используйте да-эффект.
36. Простота, простота, простота, простота, простота.
37. Простота - признак правды.
38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)
39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)
40. Усложнять просто, упрощать сложно.
41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)
42. Гениальнее - значит проще.
43. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)
44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
47. Наглядность!!! Не просто, а тупо.
48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.
49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.

Обучайте.

50. Наличие диалога (риторические вопросы).
51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
52. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)
53. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)
54. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)
55. Используйте истории.
56. Сошлитесь на авторитеты.
57. Лучшие объявления похожи на статью.

Понравьтесь лично.

58. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
59. Благодарите!
60. Хвалите!
61. Условно соглашайтесь.
62. Людям нравятся собственные идеи.
63. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)
64. Используйте комплименты.
65. Делайте подарки авансом.
66. Упреждающий комфортный удар.
67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)
68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почуствует себя обязанным Вам.
69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.

Вызывайте чувства и эмоции.

70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными.
71. Интригуйте клиента.
72. Взорвите динамит.
73. Используйте парадоксы.
74. Энтузиазм удваивает доходы.
75. Вложите страсть.
76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)
77. Используйте эмоции - юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод.
78. Устройте скандал.
79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)
80. Хороши все жанры кроме скучного. (Вольтер)
81. Найдите изюминку.
82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
83. Иначе, чем у всех остальных.
84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.
85. Не бойтесь быть самим собой.

Продают люди, производят станки.

86. Нет компаний, есть только люди.
87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.
88. Делегируйте создание системы сбыта.
89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.
90. Создайте дилерскую сеть.
91. Продавать важнее ( и намного труднее) чем производить.
92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.

Уверенность

94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.
97. Уверенность - половина победы.
98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.
99. Будьте искренни.
100. Правда, только правда и ничего, кроме правды.
101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)
102. Если не я, то кто?
103. Используйте только правду. В ней вы уверены.

Все уже есть

104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
105. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.
106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.
107. Используйте чужих клиентов.
108. Списки - это деньги.
109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.

Проверка гипотез

110. Не принимайте решений без предварительной проверки.
111. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
112. Пробуйте и проверяйте.
113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)
114. Проверка проводится путем эксперимента.
115. Даже маленькая практика стоит большой теории.
116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.
117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)
118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)

Начать немедленно

119. Успешные люди действуют быстро.
120. Отвечайте на запрос клиента быстро.
121. Успешные люди решают быстро.
122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)
123. Быстро - значит легко.
124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)
125. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)
126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)
128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)
129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)
130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)
131. Возьмите и сделайте.
132. Начните немедленно.
133. Начните сейчас.
134. Иди и сделай.
135. Вперед!
136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)
137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)
138. Берите деньги сразу.
139. Смелее!
140. Если не сейчас, то когда?
141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)
142. В счет идут только дела, а не мысли.

Концентрация

143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
144. Товар для всех не нужен никому.
145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).
146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.
147. Никаких инвестиций по принципу лейки.
148. Позиционирование.
149. Правило Парето.
150. Освободите время для главного.
151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)
152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)
153. Многосторонние интересы от дьявола.
154. В ограничении проявляется мастер.
155. Вычеркивайте!

Повтор

156. Первая сделка - для всех последующих.
157. Реклама требует повторения.
158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!
159. Используйте до конца положительный опыт.
160. Один раз сказать - ни разу не сказать.
161. Вырабатывайте условный рефлекс.
162. Создайте привычку.
163. Привычка главенствует над разумом.
164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)
165. Повторение освобождает энергию.
166. В повторении польза. (Арабская пословица)

Очень легко для клиента

167. Простота покупки и пользования.
168. Максимальная легкость покупки.
169. Быстро - значит легко.
170. Минимум энергии от клиента. 
 
« Пред.   След. »

Мысли и слова великих людей

 
Основной тон жизни - это скука, впечатление чего-то серого. /Ж. и Э. Гонкуры/

Самое интересное на сайте


Богатство
Психовирус
Радость
Концепция
Фриланс
Мудрость
Шоубизнес
Форекс
Безопасность

Полезно знать


Онлайн бизнес

Онлайн бизнес Данный раздел сайта посвящён именно онлайн бизнесу. Только здесь вы получите быстрый доступ к последним и наиболее эффективным способам заработка в сети Интернет.

Бизнес идеи

Бизнес идеи Здесь вы сможете найти самые важные статьи о том как начать и развить свой бизнес в сети Интернет. Создание  бизнеса приносящего стабильный доход станет реальностью.

Оптимизация сайта

Оптимизация сайта SEO оптимизация – это определенный тип создания и редактирования текстов для web - сайтов. И знание этих секретов крайне важно для ведения бизнеса в интернете.

Удалённая работа

Удалённая работа Этот раздел сайта призван помочь тем, кто решил научиться вести бизнес в сети самостоятельно. А вот от того, как вы распорядитесь этими знаниями, будет зависеть ваш заработок.