Метод этот достаточно прост. Представьте себе, что Вы взяли бумажный пакет, положили в него свой товар, и написали на этом пакете цену, которую хотите получить.

 

А теперь подумайте, что еще Вы должны положить в этот пакет, чтобы клиент захотел уплатить за него ту цену, которую Вы написали?

Может быть, это какой-то сопутствующий товар – вроде пачки заварки в придачу к чайнику?

 

Или право воспользоваться какой-то услугой – вроде технической поддержки при покупке компьютера? Или, может быть, это какой-то информационный продукт – вроде книги рецептов в придачу к микроволновке?

Разумеется, прежде чем собирать «пакет», стоит поинтересоваться у потенциальных покупателей будет ли для них привлекательно такое предложение? Действительно ли они готовы заплатить такую сумму за этот набор товаров и услуг?

 

Цена вопроса

Иные могут возразить, что нет большой разницы между скидкой и подарком. Снижаете ли Вы цену на свой товар или же прикладываете к нему другой товар бесплатно – прибыль все равно падает. Однако есть два важных нюанса.

Во-первых, подарок на сто долларов, как ни странно это звучит, дешевле скидки на сто долларов. Потому что себестоимость этого товара для Вас гораздо ниже той суммы, которая написана на его ценнике. Если в магазине продают телефон за сто долларов, стоил он магазину лишь 70-80 долларов. А если в ресторане предлагают за те же сто долларов бутылку вина – покупали ее хорошо если за пятьдесят.

Во-вторых же, никто не мешает Вам учесть стоимость всех входящих в «пакет» товаров. И назначить цену на этот «пакет» таким образом, чтобы прибыль от продаж не уменьшилась.


Применительно к любому товару есть два параметра – это его реальная стоимость и воспринимаемая клиентом ценность.

Реальная стоимость – это, по сути, себестоимость товара. Сколько будет стоить Вам производство либо приобретение этого товара. А воспринимаемая ценность – это то, сколько этот товар стоит (или должен стоить, или может стоить) по мнению покупателя.

Во многих случаях реальная стоимость очень сильно отличается от воспринимаемой ценности. Порой – в разы, а иногда – в десятки, сотни или даже тысячи раз.

Например, чашка кофе в крупном городе может стоить 70-100 рублей. Однако себестоимость этого кофе для ресторатора едва ли превышает 7-8 рублей – стандартная наценка на кофе в общепите примерно равна десятикратной себестоимости.

Или, скажем, себестоимость диска с компьютерной игрой, операционной системой или, скажем, программой для проектирования – колеблется от 6-10 до 50 рублей, в зависимости от тиража и качества печати на диске. Но стоить этот диск в свободной продаже может и 100, и 1000 долларов. И его будут покупать за эти деньги.

Разница в цене двух сходных моделей утюгов составляет около 130 рублей – хотя единственное конструктивное различие заключается в том, что в более дорогом утюге установлена лампочка, показывающая, что утюг включён в сеть. Хотя разница в себестоимости этих моделей не достигает и 30 рублей.

Чуть более экзотический пример – десерты с золотом. В некоторых дорогих ресторанах десерты украшают кусочками фольги, сделанной из настоящего золота. Однако вес этого золота измеряется в миллиграммах, так что и стоит оно ресторану от силы доллар-два – но слова «с золотом» тут же позволяют задрать цену мороженого или шоколада на десятки долларов.

И, кстати, по тому же принципу делают дорогую косметику «с золотом», «с жемчугом» и т.п.

Существует не так уж мало подобных товаров, воспринимаемая ценность которых многократно превышает их себестоимость для Вас. Добавляя их в «пакет», Вы тем самым можете резко поднять воспринимаемую ценность «пакета» в целом, практически не увеличив его себестоимость.

Например, если речь идёт о медицинской услуге, можно указать, что оплатив основную услугу, клиент получает бесплатную диагностику (обычная цена ... долларов), бесплатные медикаменты (обычная цена ... долларов), бесплатный врачебный осмотр после процедуры (обычная цена ... долларов) и т.п.

 

Используйте рекомендации своих клиентов

 

В хорошо налаженом бизнесе есть один очень важный актив, забывать о котором нельзя ни в коем случае. Это рекомендации ваших клиентов. Если вы работаете какое-то время на рынке, то этот актив у вас уже есть, стоит только сделать небольшое усилие. Вот несколько советов о том, как получить отзывы, которые будут помогать вам в дальнейшей работе.

1. Клиент должен быть действительно доволен. Очевидное правило. Не бывает 100% идеальных продаж и если во время работы случились какие-то сложности, то не стоит обращаться к такому клиенту за рекомендацией. Даже если вы, пользуясь личным расположением представителя заказчика получите положительный отзыв, ваш следующий клиент может просто проверить, а к тому времени ваша договоренность может быть забыта, контактное лицо сменить работу и так далее, останется только воспоминание о том, что «что-то с ними сложно было работать»

2. Чтобы получить рекомендацию, надо попросить рекомендацию! Что может быть проще? Но ваши клиенты не будут предлагать вам, если вы их не попросите. Зачем им взваливать на себя лишнюю работу? Когда первый раз обращаешься с подобной просьбой бывает трудно решить, как это сделать. Не волнуйтесь, просто наберите номер и скажите: «Могу я попросить Вас о любезности? Мы готовим маркетинговые материалы и нам было бы приятно разместить в них Ваш отзыв о нашей работе. Можете написать нам пару строк?» Ничего трудного. А клиенту будет приятно, что его рассматривают как эксперта в своей области.

3. Обратите внимание, чтобы отзыв был подписан полным именем, с указанием должности и компании. Абстрактный Иван Петров воспринимается большинством людей как некий рекламный персонаж, который часто используется в газетной рекламе. Учтите, что небольшой процент ваших заказчиков может пожелать лично убедиться в правдивости рекомендаций.

4. Если вы работает на широкий круг клиентов (например оргтехника может быть представлена офисными аппаратами и полиграфическими машинами) то следите за тем, чтобы рекомендации давались в пределах одного уровня. Тем самым будет повышаться доверие к вам. Людям проще воспринимать отзывы от людей, близких им по сфере деятельности. Хотя и в этом правиле есть исключения — если вы работает с очень крупным заказчиком в вашем регионе, то подобная рекомендация будет к месту для любого клиента.

5. Если есть возможность использования иллюстрации, фотографий и иные приложения. — обязательно используйте их. Графики роста компании, фотографии зданий, возведенных с помощью ваших инструментов или образцы произведенных товаров, произведенных вашими клиентами, все это влияет на рост доверия к вам.

6. Запрос рекомендаций должен быть поставлен на поток. Например через неделю после продажи вы связываетесь с клиентом и узнаете, все ли его устраивает, через месяц делаете повторный звонок и просите рекомендацию. Копии рекомендаций хорошо прикладывать к котировочным заявкам, которые проводят госструктуры, в последнее время цена в подобных конкурсах отходит на второй план и ваш бэкграунд может сыграть важную роль.