В бешеном ритме огромного мегаполиса, конкурентных войн не так то просто сохранить старых клиентов, не говоря уже о том, чтобы обеспечить постоянный приток новых.
И тем не менее, есть несколько совсем несложных правил поведения, которые просто можно ввести в свой обиход.
Для начала заучите простую фразу «Расскажите обо мне Вашим знакомым» – и не ленитесь повторять её каждому клиенту в конце каждой встречи.
Рекомендация предельно проста – но она работает. Проверьте. А вот, чтобы люди, с одной стороны, не боялись рекомендовать Вас, а с другой – не присылали к Вам людей неподходящих, есть резон объяснить, кого именно Вы хотели бы видеть в качестве клиентов, кому Вы можете быть максимально полезны.
«Если у кого-то из Ваших знакомых родился ребёнок...», «Если Вы знакомы с руководителями отделов продаж или директорами по продажам...» – чёткая и понятная формулировка поможет Вашему клиенту сориентироваться, кому стоит предлагать Ваши контакты, а кому они без надобности.
Для того, чтобы человек захотел рекомендовать Вас своему другу или партнёру, ему нужны аргументы в пользу этой рекомендации.
Поэтому надо заранее объяснить что, дескать вы, знаете где подешевле можно приобрести то-то и то-то, или просто найти какие то общие рабочие интересы. Но больше всего люди любят, конечно же, подарки, ну или, в крайнем случае, скидки.
И вот здесь, вы всегда можете пообещать, что в случае рекомендации, ваши новые клиенты сразу обретают статус постоянных и могут рассчитывать на дисконт в бизнесе. Ну или в крайнем случае, напомните, какой у вас в офисе, магазине, всегда вкусный и бесплатный кофе. Но есть еще один подводный камень, люди, как правило, не любят рассказывать об обычных бизнесах.
Поэтому если мы хотим, чтобы о нас рассказывали, у нас в бизнесе должно быть что-то такое, рассказ о чём многие клиенты будут начинать со слова «Абалдеть, но я вчера…» Это может быть что угодно – экзотические животные у вас в офисе, оригинальные картины или фотографии на стенах. Это все очень легко остается в памяти, а потом именно с этих мелочей и начнется рассказ о Вас, переходящий в рекомендацию.
Еще лучше, когда просите порекомендовать Вас, выдавайте своим клиентам что-то материальное, что они могли бы передать вместе с устной рекомендацией. Визитные карточки, а еще лучше дисконты или подарочные купоны, может быть фирменные сувениры. Мелочь, а приятно. Для некоторых людей – это будет, пожалуй, самый значимый аргумент в вашу пользу.
Но невозможно переоценить важность устной и письменной благодарности тому, кто направил к Вам клиента. Если Петя вывел на Вас нового клиента или если покупатель сам сообщил Вам, что пришёл «от Коли» – не забудьте, во-первых, немедленно поблагодарить и Петю, и Колю в личном звонке, либо просто твитнуть или скинуть «мыло», а, во-вторых, в ближайшие дни сделать им пусть небольшие, но приятные подарки.
Как показывает практика, благодарность вкупе с подарком – увеличивает количество клиентов, приходящих к Вам по рекомендации, на 40-50%.
Удачи Вам и побольше денег в нашем нестабильном и изменчивом мире!