Мы всегда вам рады


Разные способы манипуляций Печать E-mail
Автор Administrator   
 
Разные способы манипуляций
Этот метод манипуляции предназначен для ситуаций, когда манипулятор хочет продавить какие-то правила сотрудничества или сделки, но предполагает, что партнёр по переговорам ни за что не согласится на них.
 
 
Разные способы манипуляцийИли же, наоборот, он хочет отменить какие-то из условий, выдвинутых партнёром.
 
Первый способ манипуляции, о котором я хочу сегодня рассказать Вам, предназначен для ситуаций, когда манипулятор намерен продавить какие-то условия сотрудничества или сделки, но предполагает, что партнёр по переговорам ни за что не согласится на них.
 
Или же, наоборот, он хочет отменить какие-то из условий, выдвинутых партнёром.

Тогда манипулятор выполняет очень простую вещь. Во время переговоров он не затрагивает эти условия вообще.
 
Если же их обозначил в начале переговоров партнёр – манипулятор никак не касается этих условий даже единым словом, никак не высказывает свою позицию по ним. И таким образом создаёт у партнёра впечатление, что по этим пунктам они друг с другом согласны.

 
Стороны приходят к договорённости, партнёр начинает действовать, исходя из этой договорённости – и уже после этого манипулятор «явочным порядком» начинает проталкивать свой вариант. Выполняет что-то по-своему, игнорируя озвученные ранее требования партнёра. Либо, наоборот, выдвигает к партнёру какие-то требования, которые до заключения договора не обсуждались.
 
 
* К примеру, организатор договаривается с певцом о концерте. Певец присылает список условий, включающий в себя аванс. Организатор соглашается, они назначают дату, подстраивают её под другие выступления этого певца, выбирают рейсы для прилёта и отлёта, подписывают контракт о выступлении...
 
Но когда певец говорит: «Ну вот, а теперь пора и аванс перевести» – организатор недоуменно отвечает: «Я не собирался выплачивать аванс, я никогда так не делаю – все деньги Вы получите после концерта».

А когда партнёр возмущается – мол, мы же не так договаривались! – манипулятор начинает давить на то, что договорённость уже заключена, что мелкое неудобство по этому незначительному пункту не должно мешать большому делу.
 
А когда собеседник попадётся настойчивый, то манипулятор может открыть второй фронт и заговорить о том, что всё равно уже поздно давать обратный ход, что партнёр может в случае отказа потерять гораздо больше, и лучше пожертвовать малым, чем потерять всё...

Собственно, расчёт как раз и делается на то, что партнёр не захочет ссориться из-за мелочи – даже если эта мелочь прописана в договоре (и уж тем более, если она не прописана). Стерпит, уступит, спасует перед такой наглостью. Что манипулятору и требовалось.

«Принцип салями»

Этот способ является естественным продолжением и расширением предыдущего приёма. Объяснить его проще всего на «кулинарном» примере. Представьте себе, что Вы живёте в коммунальной квартире, и в общем холодильнике у Вас лежит кусок салями. Или другой колбасы, это не так важно.

И вот сосед по коммуналке, которому захотелось колбасы, отрезает пару кружочков от Вашего салями. Кружочки тонкие, так что Вы этого даже не замечаете.

Сосед видит, что его действия остались незамеченными, и на следующее утро опять делает себе бутерброд с Вашей колбасой, отрезав от неё ещё пару кусочков. И на следующее утро тоже. И так далее.

В итоге он запросто может съесть треть, а то и половину Вашего батона колбасы, а Вы этого даже не заметите, и только будете недоумевать, почему салями кончилось быстрее обычного.

Примерно так же опытный манипулятор выбивает у Вас уступки – маленькими порциями, каждая из которых выглядит безобидно. Однако эти мелочи суммируются, складываются... и в итоге оказывается, что уступили Вы очень много.

Хитрость продавца автомобилей

Например, американский психолог Роберт Чалдини описывал использование подобной стратегии продавцами подержанных автомобилей. Интересы продавца и клиента, выставляющего машину на продажу, в этой ситуации не вполне совпадают – клиент хочет продать машину как можно дороже, для продавца же, который получает лишь проценты от сделки, куда важнее продать этот автомобиль быстрее.

Допустим, клиент хочет продать свой старый автомобиль за $10,000 и считает эту цену справедливой. Если продавец сразу предложит скинуть $2000-3000, клиент с негодованием откажется и уйдёт искать другого агента. Поэтому продавец выставляет машину по заявленной клиентом цене.
 
Если же через несколько дней она не уходит за эту сумму, продавец звонит клиенту, и просит разрешения чуть-чуть сбросить цену, всего на пару сот долларов. Обычно клиент соглашается.

Проходит ещё несколько дней – и продавец снова звонит клиенту, чтобы рассказать ему о том, как один покупатель заинтересовался машиной, и точно взял бы её, если бы она стоила долларов на 300 дешевле. А потом просит разрешения снизить цену на эту сумму, на случай, если тот покупатель вернётся. Затем история повторяется ещё несколько раз – до тех пор, пока цена не становится достаточно низкой, чтобы агент сумел с лёгкостью продать эту машину и получить свои проценты.

И тогда клиент обнаруживает вдруг – зачастую неожиданно для себя – что машина была продана всего за, скажем, $7500 вместо запланированных $10,000. Уступки на сотню тут и ещё на сотню там сложились в изрядную сумму.

Тот же принцип на работе и в быту

Точно так же действуют опытные манипуляторы и в других сферах. Например, устраиваясь на работу, человек может получить заверения в том, что его ожидает определённый круг обязанностей, а сама работа будет занимать 9 часов в день 5 дней в неделю. Если в первый же день на него попытаются взвалить гораздо больший объём работы, человек с высокой вероятностью плюнет и уйдёт, обнаружив такой обман.

Но если наниматель будет действовать хитрее, и станет добавлять новые обязанности маленькими порциями – человек шаг за шагом может прийти к тому, что будет пахать с восьми утра до девяти вечера, выходить на работу по субботам, а порой и по воскресеньям, и отвечать за кучу дополнительных дел помимо того, что было оговорено при найме.

* Причём всё это – по собственному согласию. Только согласие это было дано не разово, а разделилось на много маленьких порций.

Впрочем, работает «принцип салями» и в быту. Например, многие удивляются тому, что муж или жена в браке ведёт себя совсем не так, как до свадьбы, и поражаются этому превращению. Но поскольку изменения происходили постепенно – внимательный и заботливый молодой человек не сразу превратился в хамоватого барина, относящегося к жене как к бесплатной прислуге – каждое маленькое изменение партнёр пусть без радости, но принимал... А мелочи складывались и складывались, и перестали быть мелочами.

Как противодействовать этой манипуляции

И снова, как я писал уже много раз, главным элементом защиты от манипуляции является собственная осознанность, знание своих целей и способность распознать манипуляцию.

Если Вы знаете свои цели, если Вы помните изначальные договорённости с партнёром, будь то поставщик или супруг – при любых уступках партнёру имеет смысл вспоминать свою цель. И сравнивать положение, в котором Вы оказываетесь после уступки, со своей изначальной целью.

* Обратите внимание – именно с изначальной. Если манипулятор режет «тонкими ломтиками», Вы можете просто не заметить разницу с тем, что было вчера. Но вот сравнивая ситуацию с исходной целью, с самой первой договорённостью, Вы сможете заметить, если Ваш «кусок салями» начнёт быстро уменьшаться.

Сами по себе уступки не являются чем-то плохим, и в любых серьёзных отношениях какое-то количество уступок и шагов навстречу партнёру просто неизбежно. Однако если Вы видите, что игра идёт в одни ворота, и что накапливающиеся уступки могут завести Вас слишком далеко от цели – возможно, это подходящий момент для того, чтобы остановиться и сказать партнёру: «Стоп! Дальше я отступать не хочу!»

«Плохой карандаш надёжнее хорошей памяти»

И, разумеется, очень полезно – особенно в деловых переговорах – фиксировать на бумаге все изначальные условия. Чтобы потом, если возникнет спор, всегда можно было вернуться к этой бумаге и сказать: «Посмотрите, мы договаривались вот так...»

* Как говорят журналисты и юристы, «плохой карандаш надёжнее хорошей памяти»

Кроме того, в бизнесе от этой манипуляции неплохо защищают прописанные в договоре штрафные санкции и неустойки. Причём важно прописать в договоре, что все условия идут «единым пакетом», и что нарушение любого, даже самого незначительного из них, будет рассматриваться как нарушение договора в целом, позволяющее применить к нарушителю штрафные санкции.
 
« Пред.   След. »

Мысли и слова великих людей

 
В пятнадцать лет танцы - удовольствие, в двадцать - предлог, в сорок - тягость. /А. Рикар/

Самое интересное на сайте


Богатство
Психовирус
Радость
Концепция
Фриланс
Мудрость
Шоубизнес
Форекс
Безопасность

Полезно знать


Онлайн бизнес

Онлайн бизнес Данный раздел сайта посвящён именно онлайн бизнесу. Только здесь вы получите быстрый доступ к последним и наиболее эффективным способам заработка в сети Интернет.

Бизнес идеи

Бизнес идеи Здесь вы сможете найти самые важные статьи о том как начать и развить свой бизнес в сети Интернет. Создание  бизнеса приносящего стабильный доход станет реальностью.

Оптимизация сайта

Оптимизация сайта SEO оптимизация – это определенный тип создания и редактирования текстов для web - сайтов. И знание этих секретов крайне важно для ведения бизнеса в интернете.

Удалённая работа

Удалённая работа Этот раздел сайта призван помочь тем, кто решил научиться вести бизнес в сети самостоятельно. А вот от того, как вы распорядитесь этими знаниями, будет зависеть ваш заработок.